统一润滑油靠“扫街”在红海市场杀出血路

在广东沿海，统一润滑油商用车南区经理李宏涛发现了一个奇怪的现象：传统汽修厂的润滑油销量以每年12%的速度萎缩，但渔船发动机油的需求却逐年攀升。这个反差让他意识到，存量市场的增长密码，往往藏在“看不见的角落”。

“扫街式”开发：从五金店到发电机厂的全新战场

统一润滑油李宏涛的团队开始了一场“地毯式”的渠道革命。他们不再局限于传统修理厂，而是将目光投向五金店、轴承厂、发电机企业这些“非主流”网点。五金店卖起了柴机油，轴承厂代销液压油，发电机企业团购防冻液……这些看似不相关的场景，却成了润滑油的新增长点。

“很多人觉得五金店卖机油不专业，但渔民和农机用户恰恰需要就近购买。”李宏涛说。通过精准匹配需求，这些非传统网点的销量甚至超过了部分修理厂。

五条铁律：在红海市场“逆增23%”的底层逻辑

在行业整体下滑的背景下，统一润滑油李宏涛的团队却实现了23%的逆势增长。他总结了五条实战经验：

1、意愿决定可能：存量市场里，增长属于主动破局者。等待只会被淘汰，唯有主动出击才能找到新机会。

2、老板主责业务：经销商老板亲自抓业务，决策更快、执行更狠。李宏涛发现，老板直接参与的网点，成功率更高。

3、组合拳打法：渠道策略必须搭配产品策略。比如渔船需要高粘度的柴机油，而农机用户更看重性价比，精准匹配才能提高成交率。

4、厂家带头示范：销售团队不能只当“指挥官”，必须亲自下场开发样板客户，用结果说服经销商跟进。

5、厂商双向奔赴：厂家提供策略支持，经销商落地执行，规模效应才能碾压竞争对手。

第二生命线：修理厂之外的生存法则

这场渠道变革的意义，不仅在于短期增长，更在于找到了“修理厂之外的第二生命线”。当传统渠道萎缩时，分散化的网点反而成了抗风险的关键。

一位合作五金店老板坦言：“以前觉得卖机油是修理厂的事，现在发现这是门好生意。”渔民、农机手、工程队……这些曾经被忽略的客户，如今成了稳定的收入来源。

启示：红海市场的机会，永远属于“不按套路出牌”的人

统一润滑油李宏涛的故事印证了一个道理：在充分竞争的市场中，增长往往来自边缘地带。与其在红海中血拼，不如重新定义战场。

“存量市场的机会，就藏在你看不上的地方。”他说。或许，下一个增长点，正等待某个“扫街者”去发现。